Formation négociation commerciale BTP : reprendre la main sur vos marges face aux donneurs d'ordre

| 5/5 ⭐⭐⭐⭐⭐ Excellent | 92% de satisfaction client

Cette formation couvre l’ensemble du parcours commercial BTP, de la prospection à la relation client. Si vous cherchez un travail ciblé uniquement sur la négociation, cette page vous concerne : elle est entièrement dédiée à cet exercice précis, avec des mises en situation construites à partir de vos propres dossiers chantier. Pour une approche commerciale plus large, consultez notre formation commerciale BTP généraliste.

Pourquoi vos meilleurs techniciens font souvent les pires négociateurs

Le réflexe de justifier techniquement au lieu de défendre la valeur

Un chargé d’affaires issu du terrain a le réflexe de répondre à une objection prix par une explication technique : la qualité des matériaux, la complexité du chantier, le respect des normes. Ce réflexe, pourtant légitime, affaiblit sa position : il déplace le débat sur un terrain où le client se sent autorisé à discuter, alors qu’une défense de valeur bien construite coupe court à la négociation sur le prix seul.

Pourquoi ce profil cède plus vite qu’un commercial pur sur le prix

Contrairement à un commercial de formation, le technicien promu négociateur a rarement été confronté à un entraînement structuré au refus et à la contre-proposition. Il cède souvent une remise dès la première objection, simplement parce que personne ne lui a appris à tenir sa position sans se braquer.

Les moments de négociation propres au BTP qu'une formation commerciale généraliste ne traite pas

Négocier un avenant sans passer pour celui qui « profite » du chantier

Facturer des travaux supplémentaires en cours de chantier est perçu différemment par le client que la négociation d’un devis initial. Beaucoup de chargés d’affaires sous-évaluent leurs avenants par crainte de dégrader la relation, alors qu’une méthode claire permet de présenter cette réévaluation comme normale plutôt que comme un abus.

Résister à la pression du moins-disant face à un maître d’ouvrage

Face à un maître d’ouvrage qui compare plusieurs devis, la tentation est de s’aligner sur le prix le plus bas pour ne pas perdre le marché. Savoir répondre à un appel d’offres BTP en amont prépare le terrain, mais c’est au moment de la négociation finale que se joue réellement la défense de la marge face au moins-disant.

Négocier avec les sous-traitants sans dégrader la relation de long terme

La négociation ne se joue pas uniquement avec le client final : elle se joue aussi en amont, avec les sous-traitants dont dépend la rentabilité du chantier. Une négociation trop dure fragilise une relation que l’entreprise devra retrouver sur le chantier suivant.

Le déroulé de la formation : des mises en situation sur vos chantiers réels, pas des cas théoriques

Jeux de rôle construits à partir de vos dossiers clients

Plutôt que des cas d’école génériques, la session s’appuie sur des situations réelles issues de vos chantiers en cours ou récents : un avenant contesté, un client qui menace de partir à la concurrence, un sous-traitant qui revoit son prix à la hausse.

Un formateur ancien chargé d’affaires ou dirigeant BTP, pas un formateur commercial généraliste

La formation est animée par un formateur ayant lui-même négocié des chantiers et des avenants en tant que dirigeant ou chargé d’affaires BTP, capable de challenger les réponses de vos équipes avec un regard opérationnel du secteur, pas seulement une méthode générique de négociation.

Cette formation est également disponible en format à distance, la théorie et une partie des mises en situation s’y prêtant bien.

Ce qui m’a convaincu dès le premier rendez-vous, c’est qu’ils ont posé des questions sur mon entreprise avant de me parler d’une seule formation. Ils voulaient comprendre mon vrai problème.

Manageuse dans le BTP, PME à Lille Hauts-de-France

Pour qui : chargés d'affaires, conducteurs de travaux, dirigeants

Le cas particulier du technicien devenu négociateur malgré lui

Cette formation s’adresse en priorité aux profils techniques (conducteurs de travaux, chefs de chantier) amenés à négocier sans y avoir été préparés, autant qu’aux chargés d’affaires et aux dirigeants directement en contact avec les clients et les maîtres d’ouvrage.

Format inter-entreprises ou intra-entreprise selon la taille de vos équipes

La session peut être organisée en intra, avec l’ensemble de votre équipe commerciale et technique, ou en inter, aux côtés de professionnels d’autres entreprises BTP.

Financement de la formation via l'OPCO Constructys

Conditions de prise en charge et certification Qualiopi

Notre organisme est certifié Qualiopi, ce qui permet une prise en charge de cette formation par l’OPCO Constructys ou le FAFCEA selon votre situation, sous réserve de respecter les critères de financement en vigueur.

Zone d'intervention

Formation en présentiel dans nos locaux à Lille, en intra-entreprise partout en France, ou en distanciel/hybride si le déplacement n’est pas envisageable. Les conditions sont étudiées avec vous lors de l’échange préalable au devis.

Pourquoi choisir ADN Potentiel pour former vos équipes à la négociation commerciale

Une équipe qui connaît le chantier, pas que la théorie

ADN Potentiel a été fondé en 2019 à Lille par Loïc Chevallard, avec un positionnement resté constant depuis : accompagner les dirigeants de TPE du BTP avec une connaissance réelle du terrain, pas depuis un bureau déconnecté des chantiers. L’équipe compte aujourd’hui neuf formateurs, dont l’expertise couvre le management, le commercial, la stratégie et désormais l’intelligence artificielle appliquée au secteur, présentés en détail sur la page dédiée à l’équipe. C’est cette double compétence, métier du bâtiment et pédagogie, qui distingue une formation IA sectorielle d’un module générique acheté sur étagère

Qualiopi, 9,56/10 de satisfaction, financement possible

ADN Potentiel est certifié Qualiopi, gage d’un process qualité reconnu pour l’accès aux financements de la formation professionnelle, et affichait en 2024 une note de satisfaction moyenne de 9,56 sur 10 sur l’ensemble de ses formations. Pour aller plus loin sur les enjeux de montée en compétences des équipes BTP, le guide gratuit d’ADN Potentiel et les formats conférence proposés pour sensibiliser un comité de direction complètent l’offre au-delà de la formation individuelle. Pour un accompagnement plus large sur la performance commerciale des équipes, le coaching commercial BTP s’articule directement avec le module IA dédié au commercial.

Pour aller plus loin

Cette formation se concentre sur la négociation. Selon les autres priorités de votre entreprise :

Une approche commerciale complète, de la prospection à la fidélisation → formation commerciale BTP
Construire un mémoire technique et répondre aux appels d’offres → formation appel d’offres BTP
Une mise à niveau rapide sur les fondamentaux BTP → formation BTP rapide
Structurer votre développement autour de l’intelligence artificielle appliquée au secteur → formation IA pour le BTP
Voir l’ensemble de nos formations pour dirigeants et équipes du BTP → catalogue de formation

Questions fréquentes sur la formation négociation commerciale BTP

Quelle différence avec une formation commerciale BTP généraliste ?

Notre formation commerciale généraliste couvre l’ensemble du parcours, de la prospection à la fidélisation. Cette formation se concentre uniquement sur la négociation : défense de prix, gestion des avenants, négociation face au moins-disant et avec les sous-traitants.

Cette formation est-elle finançable par l'OPCO Constructys ?

Oui, sous réserve du respect des critères de financement en vigueur, notre certification Qualiopi rendant cette formation éligible à une prise en charge par l’OPCO Constructys ou le FAFCEA.

Combien de temps dure la formation ?

La durée est adaptée au nombre de situations de négociation à travailler avec votre équipe. Nous la définissons avec vous lors d’un premier échange.

Peut-on l'organiser en intra-entreprise avec toute mon équipe ?

Oui, c’est même la formule que nous recommandons pour travailler directement sur vos dossiers chantier et vos clients réels plutôt que sur des cas génériques.

Ils en parlent mieux que nous

      EXCELLENT  
   Basée sur 11 avis 
    
 
 
 
   
 
 
       Publié sur Google  
   
   Val Huttier 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. Loïc était intervenant à la formation proposée par la CCI de Sens que j'ai suivie en 2021. Nous avons passé d'excellents moments en sa compagnie. Loïc maîtrise parfaitement son domaine en plus d'être un excellent pédagogue. Doté d'un humour très fin, il présente des qualités humaines rares. A travers des exercices en apparence ludiques, il nous fait découvrir beaucoup de choses sur nous-mêmes que nous ne soupçonnions pas. Très enrichissant et intéressant !
  
 
      Publié sur Google  
   
   Élodie PALHEIRE 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. J'ai eu la chance de suivre une formation animée par Loïc dans le cadre d'une formation à la CCI de Sens. Il est dynamique, aime partager ses expériences et propose des échanges sous la forme de jeux de société détourné, de questions / réponses... Il a su s'adapter au groupe, faire ressortir les émotions profondes... Personnellement, il m'a aidé à voir des situations sous un autre angle, de comprendre les réactions de certains et aussi des miennes qui peuvent être ressenties différemment d'une personne à une autre. Sa patience, sa bienveillance et son sens de l'observation (aux détails près) m'ont permis d'avoir une analyse différente. Depuis, je mets en pratique cette vision, ces méthodes. C'est un vrai COACH.
  
 
      Publié sur Google  
   
   Madrelle Anais 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. J'ai rencontré LoÏc lors d'une formation à la CCI, il a été attentif à mes attentes. La formation m'a permis d'être plus sereine, de pouvoir répondre, affronter les différentes situations sans hésitation. Elle m'a également apporté de l'assurance, des méthodes pour gérer les conflits et pour mieux gérer mont temps de travail. Ces deux jours ont été intéressant et enrichissant. Loïc est un formateur expert dans le leadership, le management et la communication. Je la recommanderai à d'autre.
  
 
      Publié sur Google  
   
   Lelia LE COQUET 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. Très satisfaite par le contenu de la formation et son dynamisme. Merci Loïc !
  
 
      Publié sur Google  
   
   Céline Perrot 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. J'ai rencontré Loïc lors d'une formation à la CCI. Loïc connaît très bien son domaine, il est à l'écoute et de bon conseil
  
 
      Publié sur Google  
   
   Nassim Dali-youcef 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. Loïc est un formateur à la hauteur. sa modestie,  son écoute et son expérience confirmée avoir l’existence à la hauteur de nos attentes. Il nous a montré beaucoup d’exemples  concrets et personnels qui vont nous permettre à évoluer au futur. Visité en octobre
  
 
      Publié sur Google  
   
   lunikalex69 
 
 
 
 Trustindex vérifie que la source originale de l'avis est Google. Prestations de bonne qualité. Ma réussite est au rendez-vous . Merci pour ton engagement et professionnalisme.

ADN POTENTIEL

Formation négociation commerciale BTP : reprendre la main sur vos marges face aux donneurs d'ordre

Pourquoi vos meilleurs techniciens font souvent les pires négociateurs

Le réflexe de justifier techniquement au lieu de défendre la valeur

Pourquoi ce profil cède plus vite qu’un commercial pur sur le prix

Les moments de négociation propres au BTP qu'une formation commerciale généraliste ne traite pas

Négocier un avenant sans passer pour celui qui « profite » du chantier

Résister à la pression du moins-disant face à un maître d’ouvrage

Négocier avec les sous-traitants sans dégrader la relation de long terme

Le déroulé de la formation : des mises en situation sur vos chantiers réels, pas des cas théoriques

Jeux de rôle construits à partir de vos dossiers clients

Un formateur ancien chargé d’affaires ou dirigeant BTP, pas un formateur commercial généraliste

Manageuse dans le BTP, PME à Lille Hauts-de-France

Pour qui : chargés d'affaires, conducteurs de travaux, dirigeants

Le cas particulier du technicien devenu négociateur malgré lui

Format inter-entreprises ou intra-entreprise selon la taille de vos équipes

Financement de la formation via l'OPCO Constructys

Conditions de prise en charge et certification Qualiopi

Zone d'intervention

Pourquoi choisir ADN Potentiel pour former vos équipes à la négociation commerciale

Une équipe qui connaît le chantier, pas que la théorie

Qualiopi, 9,56/10 de satisfaction, financement possible

Pour aller plus loin

Questions fréquentes sur la formation négociation commerciale BTP

Ils en parlent mieux que nous

ADN POTENTIEL

Liens utiles

Coordonnées

Contact

ADN POTENTIEL

Formation négociation commerciale BTP : reprendre la main sur vos marges face aux donneurs d'ordre

Pourquoi vos meilleurs techniciens font souvent les pires négociateurs

Le réflexe de justifier techniquement au lieu de défendre la valeur

Pourquoi ce profil cède plus vite qu’un commercial pur sur le prix

Les moments de négociation propres au BTP qu'une formation commerciale généraliste ne traite pas

Négocier un avenant sans passer pour celui qui « profite » du chantier

Résister à la pression du moins-disant face à un maître d’ouvrage

Négocier avec les sous-traitants sans dégrader la relation de long terme

Le déroulé de la formation : des mises en situation sur vos chantiers réels, pas des cas théoriques

Jeux de rôle construits à partir de vos dossiers clients

Un formateur ancien chargé d’affaires ou dirigeant BTP, pas un formateur commercial généraliste

Manageuse dans le BTP, PME à Lille Hauts-de-France

Pour qui : chargés d'affaires, conducteurs de travaux, dirigeants

Le cas particulier du technicien devenu négociateur malgré lui

Format inter-entreprises ou intra-entreprise selon la taille de vos équipes

Financement de la formation via l'OPCO Constructys

Conditions de prise en charge et certification Qualiopi

Zone d'intervention

Pourquoi choisir ADN Potentiel pour former vos équipes à la négociation commerciale

Une équipe qui connaît le chantier, pas que la théorie

Qualiopi, 9,56/10 de satisfaction, financement possible

Pour aller plus loin

Questions fréquentes sur la formation négociation commerciale BTP

Ils en parlent mieux que nous

A voir aussi :

ADN POTENTIEL

Liens utiles

Coordonnées

Contact